存的是钱——不是百分比

这家酒店采用的是许多餐厅和国际连锁酒店惯用的“根据成本成倍涨价”的方法 ，对此我一点也不感到惊讶。根据我的经验，不合理的涨价终将导致顾客选择酒单上较低价格的葡萄酒，或者选择饮用啤酒然后一走了之。

对此，我的建议是酒店应考虑根据单个商品的实际成本增加小额附加值，从而取代运用常规的涨价手段。这种涨价幅度可根据销售量和葡萄酒的总利润——即每瓶酒的平均毛利润来制定。

我的建议因“与公司制度不符”而被拒绝采用，对此我一点也不感到惊讶。所以我想了另一种办法：酒店或许可以根据单品成本和公司制度在酒单上开设“每月促销酒”，然后根据成效下结论。我列出露纹酒园（Leeuwin Estate）的所有葡萄酒，并附上了每款酒的品酒词以及露纹酒园的背景介绍。

成效十分显著。仅在第一个月里，葡萄酒的销售量就超过了去年一年的总销售量，“每月促销酒”成为酒店餐饮部定期的促销项目。越来越多的人们认识到酒店葡萄酒价格变得合理了，葡萄酒的销量也因此与日俱增。

此外，采用增加单品成本附加额的另一个有趣的结果是： 随着时间的流逝，较便宜的酒会逐渐在价单上消失。这是因为当我们为成本较低的产品增加标准单品利润附加额后，这些酒对于了解通常零售价的消费者来说变贵了。他们会认为酒单上越昂贵的葡萄酒，越物有所值，订单就会随之与日俱增，而不是下降。

价格相对便宜的葡萄酒占餐厅总利润的比例也许会比较高，但是相比销售那些增加单品利润额的高价葡萄酒而言，每瓶酒的实际的销售额却下降了。如果每瓶酒的平均利润持续下降，这说明你要仔细考虑一下你酒单的价格结构了。

我曾在许多其它餐厅见到了增加单品利润附加额所带来的不可思议的成效。餐厅所有者和餐厅经理都在抱怨他们葡萄酒的销售糟糕透顶，很显然这是因为顾客们意识到酒的价格太贵了。消费者不是傻瓜——他们知道零售市场中不同酒的售价，当意识到餐厅中的暴利时， 他们就会做出相应的抵制行为。

有件事情一直让我感到惊奇，餐馆老板可以说出他们葡萄酒销售利润的精确百分比，但他们很少有人能说出每卖一瓶酒的利润是多少钱。我父亲总是教导我：你存的是钱，而不是百分比。

Denis Horgan ：露纹酒园董事长(www.leeuwinestate.com.au)
ASC精品葡萄酒公司：露纹酒园在中国的独家代理(www.asc-wines.com)