浅谈取消"3+x"之后的机票代理业

自2008年10月I日起,中国民用航空局改变过去由民航局统一规定手续费支付标准的管理方式,即将"3+x"模式变成了"x",使原来的潜规则模式明朗化。"3",即航空公司支付给代理人的3%固定代理费率,"x"为航空公司和代理人之间自由平等协商代理费率的方式。该措施一经发布,就引起了业内的轩然大波,有关讨论一直在进行。

现今传统机票代理业已经和携程、elong等这种新型代理业的战斗如火如荼了,但这种变革无疑将国内机票的利润更明明白白的展现在消费者的眼前,诸如"去哪儿"、"酷讯"这种比价网的流行,更加刺激了利润的透明化。如果取消代理费,代理们是如何在夹缝中求得生存?机票代理业的大代理们是如何应对这种发展趋势?本刊记者采访了中国国际旅行社总社有限公司采购中心 业务主管刘琤。

"谈到传统机票代理业,似乎更多的形容词是夕阳产业的代表者;谈到大型传统机票代理如何应对携程,elong的压力的时候,似乎更多是一个口号'我们要发展电子商务!'谈到取消代理费,更多的代理似乎是一个动作,那就是'头疼'。刘琤是这样描绘目前传统代理的局面。

传统机票代理的电子商务为何不理想?
刘琤认为,大型传统机票代理们都在搞自己电子商务,但效果均不理想。究其原因,主要在于:

一、投入的资金和技术力量薄弱 不少大型传统机票代理对电子商务的发展趋势认识不够,所以初期对其动用的资金很少,本着做一点儿投资一点儿的原则,这样无疑是减少了风险,但缺点使得系统长久以来不能有效的使用,研发队伍一再更换,不能保证其开发的连贯性,因此做出的电子商务网站产生的效益始终处于一个"鸡肋"的状态。

二、缺乏创新精神 当电子商务处于萌芽阶段时,传统机票代理人认为电子商务是一个虚拟的平台,不如多开几个门市部来的实在,所以失了先机,当发现电子商务潜在的巨大商机的时候,做出的电子商务网站几乎是千篇一律,缺乏特点。

三、推广力度不够 很少看到传统代理人网站被普通市民所认知,其实消费者希望看到更多更有特点的电子商务网站,毕竟携程、elong的产品有限,不能满足消费者多元化的需求。

四、产品种类单一 不能否认10年前一张国际机票的利润至少在500元以上,但如今加航空公司的返点能有50元的利润就比较可观了,代理人应该多方位的发展服务项目,不能让消费者看到的电子商务网站上只有机票信息。

五、服务水平不到位 这也是携程与传统代理人相比最大的优势之一了,前者拥有一套完善的服务平台,在携程认购的任何一种产品,都能够得到快速高效的服务,而大多数代理人网站很难做到。

"3+x"实行后,代理人的利润有多少提高?刘琤表示,"不会比改革后的收取手续费挣得多","不过这项变革毕竟是对目前航空代理业的一次洗礼,这个行业走到现在的地步确实太不规范了,良莠不齐,甚至有些代理人本着坑一个是一个的思想去运作。"可以预测,将来航空代理业的数量将会逐年缩水。

机票代理的电子商务网站有何缺点?
目前国内大型机票代理业所做的经营性网站以电子商务网站为主,这里所说的电子商务网站是指网站销售的产品以自家独占或自家为主几家为辅的网站销售形式。这种形式的网站已经比较成熟了,其后面一般挂着一个call center作为网站服务后台。刘琤认为,即使这样成熟的网站,仍然有一些缺陷:

一、产品提供方比较单一且成型产品的价格未必很低 这会使网站产品数量较少,而且产品提供方一般只有一条或多条线路做的比较好,比如产品提供方与LH签订的协议将会比其他代理拿到的LH价钱要低,那么它在做欧洲游或者德国留学生方面会比较出色,但是它不可能拿每个航空公司价格都很好,所以在网站上面的价格不可能比其他网站的所有产品或者大部分产品都优惠。

二、不适宜发展下线代理 产品销售需要多元化,不仅仅是在B2C这种形式下去销售,在二级代理的市场上还有着巨大的商机。网站产品的一家独揽或一家主导这种地位会阻碍小代理对产品维护和销售的积极性。

三、集中式的服务理念的缺陷 call center较之以前分散式服务提高了很多,但这种集中式服务不是服务理念的最高定义级别,它有着自己的局限性。

更好的电子商务平台
既然这种自产自销式的电子商务网站存在这些缺陷,那么什么样式的电子商务可以改进这些不足呢?刘琤表示,这种形式的电子商务网站将是为产生电子商务销售平台打造了良好的基础。电子商务销售平台可以很好的解决上面的三个缺陷:

一、平台是开放性的 对每个代理、旅行社都给予了同等竞争的机会,他们会把自己最强项商品的贴到平台上去销售,消费者自然会考虑购买这些低价高端的旅游产品或线路。

二、平台是中立性质的 每家代理或者旅行社在平台上享受的待遇是一样的,没有主导的销售商,让竞争变得更加公平公正。

三、分散式集中服务 呼叫中心仍然要存在,但是它的作用更多的是把相关电话转移到找到相关的销售代理那里去解决问题。

现如今的航空代理们早在若干年前就已经失去了和携程网单兵作战的能力,他们缺少一个整合的平台。刘琤认为未来将会从两个地方诞生这种网站:一、GDS;二、如阿里巴巴一样的商务网络公司。可以说如果这种平台诞生在GDS之间会是最顺其自然的。GDS有着资金、技术和号召力等优势,但是目前很少有代理对GDS产生兴趣。这个平台如果产生,必将帮助该GDS迅速占有国内市场,而且将会很快的造成该平台与携程、elong等网站的网络上的对抗。这都会有利于该GDS扩大其市场占有率和扩大其利润的产出。

刘琤最后表示,作为代理人,或者说是小代理们,最希望看到这样一个平台的诞生,因为电子商务对他们来说是望尘莫及的,而他们却也是最渴求获得网上收益的人群。如果GDS可以将其做出来,那么也就代表着GDS收编这些小型代理的开始。