120张房卡记录的商旅和会议体验

会议经济近年来促成了一个会议产业的诞生和发展,从国际会议到企业的产品发布会、客户答谢会甚至是年会,会议产业的发展可谓风生水起。拨开会议的表面,回到会议的本质,开会是为了什么,不同行业的会议有哪些不同之处?IT业的会议有什么特点?《中国旅业参考》专访了F5 Networks美国飓风网络公司市场部经理王学军。

王学军负责F5公司的整个市场推广工作,在他眼中,会议投入是做品牌深入推广、与高端用户进行具体深度沟通的必不可少的工具。 他负责的应用交付网络高峰论坛将于今年3月分别在北京、上海、广州召开,会议规模将超过1000人,参会者主要是负责IT技术的决策者、参与者、网络构架师、应用构架师,还有IT的维护人员等,这是F5公司今年开春的一件大事。在选择会议场地方面,王学军介绍到,由于本次会议有主会场、分会场,有12个演讲,一天的日程非常满,IT行业的客户比较在意这家公司的品质,选择四星以上的酒店是一个最基本考虑;当然酒店的服务和接待能力、报价、会议室面积,硬件及软件服务等,都在考虑范围之内。

会议场地的选择
王学军从事会议营销工作20多年,可以说每个月都要与酒店打交道,无论是作为会议组织方还是商务客人,再加上曾经的酒店工作经历,他对酒店的了解之深,感受之真,酒店服务的任何一个细节都逃不过他的眼睛。在王学军看来,近年来随着酒店集团的深入,各个酒店在会议经济上都下了大力气,酒店业的竞争已经上升到了差异化竞争的阶段。比如相当多的新的高档星级酒店都对目标的潜在用户都做了精心地研究和市场调查,对未来可能给酒店带来的客户也都有明确的市场规划方案,会议场地的层高、会展布局、灯光,会议布局接口,设施等与国际接轨甚至超越国际水准。无论酒店设施多么高级,给酒店带来增值的永远是服务。王学军说到,他宁愿为好的服务多付30%,也不愿意去为一个很差的服务,有很多客人投诉的服务而去省30%。相对于北京和上海的酒店在服务水准上的提升,广州的一些老字号五星级酒店的服务水准在下降,这令他这样的老客户十分遗憾。他举例说,有的酒店销售经理表现的会非常"自信",会暗示给你"没关系, 你不来,还有别人来。" 酒店的服务对于客人选择一个会议场地非常重要。 广交会等大型展示展览活动的在广州召开的确带动了广州酒店市场的繁荣,但是竞争本应该带来的更好的服务似乎在广州一些老字号五星级酒店中没有看到。

商务客人的3大需求和一个倡议
王学军有一个大大的卡片册,里面收藏着他住过的150多家国内外酒店中的120多张房卡,这些房卡的标签纸上详细记录他住过的酒店的具体时间、地点,入住的房间号,以及是哪一次出差或者哪一次商务旅行。 根据自己体会,王学军认为商务客人有3大需求。首先,办公的需求。商务客人希望酒店可以在所有的办公和生意方面给予方便,比如无线网络、明亮的台灯,舒适的沙发和椅子、写字台,这是商务客人最想要的,可以方便快捷的办公。第二,良好的休息环境。比如,有的酒店提供不同类型的枕头供客人选择,枕起来很舒服,可以保证客人很快入睡。第三,更好地安排商务活动。酒店为客人的商务活动要尽可能提供方便合理的服务。比如有的酒店商务中心在为客人提供打印服务时,收费是一张纸10块钱,是市场普通打印的10倍,并不是客人出不起这个费用,而是会让商务客人感觉不舒服。王学军建议星级酒店都应该提倡绿色酒店。酒店无需每天换床单和毛巾,这样可以节约水资源,提倡公益意识。王学军记得香港的一家四星酒店在房间里摆放着一个公益信封,号召客人为某个公益组织捐最少10元钱港币,酒店保证这些善款可以用到帮助到弱势群体。为了表示对捐赠人的感谢,公益信封旁边放着一个做工精良、材质很好的环保袋作为对客人善举的酬谢。这种提倡公益的行为给王学军留下深刻印象。

会议营销的核心
会议的互动环节往往是让会议组织者比较头疼的事情,因为大家都相互不认识,很难在会议期间有所大范围的互动。王学军告诉记者他的解决方法是建立网络社区和会议微博,在会议现场设置大屏幕,进行微博直播,网络社区去报道现场的状态,这样可以吸引很多人去参与,同时展台上有工程师现场解答问题,以增强互动。参会者的互动问题可以回归到会议营销的核心问题。如何增强客户之间的互动。这也是会议营销是长久不衰的原因。因为人和人通过交流,才能增加人的沟通,互联网并不能取代人和人直接的沟通和交流,并没有增强更方便的沟通方式,会议营销的核心是增强客户的沟通和交流。在这一点上,会议营销的魅力在于在很短的时间内非常集中的传播信息和观点,学习和掌握最新的状态,非常有效率。

在谈到现在国内会议市场的发展时,王学军认为,目前国内的会议公司在策划和创意能力上有待提高。会议从业人员的终极目标是要学会如何做客户的顾问,会议的全案策划顾问非常重要,从会议的设置组织和实施。会议从业人员要最终理解客户,根据客户自身的状态,设计出独特的会议营销方案,并且能够实施。王学军在不同规模的公司工作过,微软、IBM,APC等,作为客户,他需要的是这个会议公司要根据不同的客户状态,去单独设计方案,满足客户需求,"不是创意适合所有人,只需要创意是我所需要的"。好的创意可以体现在礼品的设计上、信息披露上、会议的流程上,对于信息的理解和掌握可以看出一个会议公司的功力。另外,绿色会议是必要的,即环保,又可以节省客人费用。

7706人参加的发布会成为他会议营销事业的高峰
王学军告诉记者,在20年的职业生涯中,2008年3月13日举行的微软服务器发布会是他做过的最大的一次发布会,北京单场有7706人参加,地点是北京工人体育馆。那时候,王学军在微软任职,当时活动筹划了半年多,会议团队有200人,围绕那次会议的内部员工有100多人,这也是多年以后与老同事见面是津津乐道的事情,可谓一生难忘。这次大活动给他带来的最大收获是如何激励团队实现目标。因为当时大家听到7000多人时都非常害怕,担心能不能实现。在这个团队中,王学军运用自己的沟通能力,不断激励员工去努力实现目标,也成为日后迎接不同的工作挑战积累了信心。

王学军的个人标签是电影迷、狗迷、健身迷。他的个人博客里面有大量大家熟悉或者不熟悉的电影的评论。他享受生活,热爱工作,也在不断学习,迎接新的挑战。